目標のCPAを維持しながら新規顧客の獲得を拡大する方法とは?

ECサイトの売上を常に伸ばしていくには、新規の顧客獲得が重要になります。

しかし、新規の顧客獲得で壁になるのが新規顧客を一人獲得するために投資した広告費のコストパフォーマンスです(CPA)CPAを意識すぎると配信する広告メディアも限られてしまい、シュリンクしてしまうスピードも速いです。このCPAに悩み、苦しんでいるEC担当者も多いのではないのでしょうか?

それでは、どのようにして目標CPAを維持しながら新規顧客の獲得拡大を図っていくのがべストなのか、いくつかポイントを紹介したいと思います。

ポイント①見込み客を作るための潜在層へのアプローチ

アフィリエイト広告や、商標によるリステイング広告、リターゲティング広告による見込み客の刈り取りはCPAが固定だったり、目標のCPA以下で効率よく新規の顧客を集めることができるのですが、この3つの広告で土台を作るには商品の認知度が大切です。商品の認知度が低いと、商標で検索をされる機会もなければ、ECサイトに訪れる人が少ない場合リターゲティング広告は成功しません。

アフィリエイト広告に頼りきるのも一つの手ですが、競合が多い商材ジャンルの場合、成果単価の競り合いで負けてしまいます。

そのため、新規拡大の成功の鍵にあるのは潜在顧客へのアプローチになります。

潜在層へのアプローチも様々あります。記事やアンケートでしっかり商品を認知させる広告や購入者情報と似た行動(WEB上での行動履歴)を取る潜在層へのアプローチなど、数十種類の広告手法がありその潜在層へのアプローチで重要になるのは広告の配信設計とクリエイティブです。

ターゲット(広告の配信設計)毎に合わせたクリエイティブを用意することでその結果は大きく変わってきます。こちらの設計の仕方につきましての詳細は、マーケティング事例を参照ください。

ポイント②CPOを基準にしたCPAの設計

CPAが目標より高いのですぐに広告を停止してまうのも実は勿体無いポイントです。

例えば、CPOの目標が仮に10,000円で、2回目購入のリピート率が平均40%の場合、CPA4,000円が許容範囲になります。

以下の結果だった場合実際に効果の良い広告はどちらでしょうか?

(A)CPA3,000円 リピート率20% 

(B)CPA6,000円 リピート率60% 

正解は(B)になります。見かけのCPAが良くてもリピート率が悪い場合があります。

また、リピート率が高い商品の場合、目標のCPAも高く設定できるので広告運用の幅も広がります。

潜在層への広告の配信量が増えるほと、認知度もECサイトへの流入数も増えてくるため

前述にあったアフィリエイト広告や、商標によるリスティング広告、リターゲティング広告などの見込み客の刈り取り施策も機能してきてCPAも安定して広告の運用ができるようになってきます。

今回は2点のポイントを紹介したのですが、クリエイティブやリピート率を高くするポイントなど他にも様々なポイントがあります。もし新規の顧客獲得の拡大やCPAの悪化で苦戦している場合一度自社の広告運用状況を振り返ってみて、どのポイントが不足しているか精査してみてはいかがでしょうか。